营业厅现场销售的“对”与“错”（1）
* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-09-01 16:02:21 * 浏览: 10
从三大运营商宣布的2016年销售目标可以看出终端销售的重要性。 2016年，中国联通的终端销售将达到1.5亿用户，并获得450亿元的补贴。中国电信于2016年启动了“卓越百强”计划，汇集了70亿元的七项奖励资金来促进终端销售。预计中国移动全年将销售3.3亿个4G终端。近年来，营业厅的重头戏不再是“支付费用”和“办理业务”，而是销售（终端销售）。过去，我们根据“良好的服务和快速的业务处理”评估销售人员。现在，“良好的服务和良好的销售”是硬指标。如何更好地销售终端，今天，将不再讨论方法，而是将其更改为显示场景。让每个人在几种情况下体验对与错的销售。方案1：客户在营业厅购买手机。销售人员仔细介绍并鼓励客户体验。在体验期间，客户不断提出问题，而销售人员则认真回答。同时，当销售人员向客户介绍产品时，在关闭链接之前，客户在回购产品后介绍了注意事项。这种方法给客户带来了一种心理暗示，即“此手机已经属于您”。这对提高客户购买的可能性很有帮助。场景2：一位客户进入营业厅，向导便主动前进：“先生，中午好，欢迎来到联通4G营业厅，我能为您做什么？” （三米六齿，自然表情，笑脸）客户：“看电话”营业员：“好的，这是我们真正的机器体验区，请在这里”（手势指导方向）当客户进入营业厅时，印象特别重要。微笑，说话清晰而体面。它可以为客户在购买过程中的体验和感知提供很多要点。同时，以“真实机器”为指导语言，引导客户前往终端体验/销售区域，并表达“您可以尝试使用手机”的信息。其他类似的表述可以是“您是巧合，我们正在举办一项活动，购买手机以送出神秘礼物。请使用“真实机器”，“事件”和“折扣”作为报价，而不是回答：“哦，电话在那儿”，更好。方案3：销售人员：“您好，欢迎光临，请问我能为您提供帮助。”客户：“我来看看。”业务员：“好的，您需要什么产品，我可以向您介绍。”客户：“让我们先来看一下自己。”销售人员：“没问题，您可以先看一看。如果您有合适的东西，或者有任何需要，您可以再次打招呼，我将处于这个位置。位置”，然后，销售人员离开并保持约2米的距离。当顾客抬头时，他立即走过去。对于那些说“随心所欲”的人来说，这对于计划购买但害怕销售人员的销售压力的客户来说是很普遍的。因此，正确的做法是在关注和及时响应的同时为客户提供适当的空间。方案4：客户打开手机上的视频并体验到该客户：“该视频效果很好且流畅。”营销代表：“是的，这是我们千元智能手机中最受欢迎的一款，而且性价比很高。小米本季度主要终端智能手机。”客户：“我不想追求它。只是更大的屏幕和更高的配置。”营销代表：“理性消费，我就像你。这个非常合适，我也可以使用这个。” （营销代表随后向客户展示了不同的应用。）客户：“好吧，让我们来看看。实际上，我打算在线购买。但是我今天过来打开了视频。很明显，在很多方面都不错，而且价格也很合理。”在上述情况下，营销代表迅速响应了客户的意见和感受，值得学习。有时，在营业厅的销售现场，当客户无意间说出自己的某些感受时，总是会被忽略。市场营销代表习惯于回答客户问题，但对“声明”却不太重视。实际上，客户的状态预计还会对此作出回应。以上四个场景都是我们可以借鉴的非常好的销售场景。接下来，我们还将讨论错误的方法。方案1：在体验了手机之后，客户不愿购买它。销售人员拿出一本唱片，并告诉客户：“您可以放心购买。我们的手机卖得很好。您会看到这里是真实的销售记录。如果您不相信，您仍然可以拨打上面的号码。通过提供案例或数据，使用客户群心理来促进客户做出购买决定是正确的。但是，使用此技术时，上述场景中的销售人员走得太远。提供了数据，但是泄露了客户的隐私。更好的方法是快速翻转以告知客户有太多人购买了这款手机以及这些客户的反馈，从而避免向客户全面展示先前客户的详细信息，甚至避免指导客户进行购买。电话。场景2：客户等候区到处都是坐在凳子上的人，没有座位的客户在前台围观。但是终端销售区空无一人。问营业厅经理：为什么性能不好？经理：没人。再次问营业厅经理：这不是人吗？商店经理：他们都是来这里做生意的，而不是买手机。这个场景有什么问题？对于终端销售的目标客户而言，肯定不是只有客户说：我想在手机进入大厅后立即购买。相反，进入我们营业厅的所有客户都是我们的销售目标客户。那些正在等待的客户不是我们可以充分利用的客户吗？例如，您可以执行以下操作：先生，您好，这是我们营业厅刚到的几款新智能手机的介绍。您可以认识客户：“哦，很好”。您：“有真实的机器显示屏，您过去可以直接体验，非常好。”“客户：我还应该做生意吗？”你：哦，没关系。您的电话号码是35。前面有10个人。大约需要20分钟。当您稍后拨打电话时，我会提醒您。 ”客户：“好的，我来看看，谢谢。”销售是技术工作，也是艺术工作。同时，在与客户相处的过程中学习技能，找到使客户满意和满意的购物方式我们的销售方法是我们始终必须练习的方法。
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